1. PENYELARASAN PASARAN DAN PEMPOSISIAN STRATEGI

 (David W .Cravens & Nigel f. Piercy,Chapter 6)

PENGENALAN 

Penentuan pengguna mana dalam pasaran untuk disasarkan dan bagaimana untuk memposisikan suatu produk organisasi untuk setiap pasaran sasaran merupakan keputusan-keputusan utama strategi berpandukan-pasaran, yang memandu keseluruhan organisasi dalam usahanya untuk menyampaikan nilai yang unggul kepada pelanggan-pelanggannya. Strategi-strategi pemposisian dan penyasaran yang efektif adalah kritikal dalam mendapatkan dan mengekalkan prestasi perniagaan yang uggul. Apabila keputusan-keputusan ini silap, ia akan melemahkan perniagaan dan prestasi pemasaran.  

STRATEGI PENYASARAN PASARAN 

Keputusan penyasaran pasaran-pasaran mengenalpasti orang-orang atau organisasi-organisasi dalam satu pasaran produk ke arah yang mana sesebuah organisasi menetapkan inisiatif-inisiatif strategi pemposisiannya. Strategi-strategi penyasaran dan pemposisian mengandungi 3 iaitu: 

• Pengenalpastian dan penganalisaan segmen-segmen dalam suatu pasaran produk.
• Menentukan segmen mana untuk disasarkan 
• Membentuk dan melaksanakan satu strategi pemposisian untuk setiap sasaran. 

ALTERNATIF-ALTERNATIF PENYASARAN 

Keputusan penyasaran menentukan kumpulan pelanggan mana di dalam organisasi yang akan diuruskan. Suatu usaha pemasaran tertentu (strategi pemposisian) adalah terarah kepada setiap sasaran yang telah ditetap kanorganisasi.Terdapat dua kategori utama penyasaran pasaran iaitu:  

• Penyasaran segmen apabila segmen telah dikenalpasti sejelasnya.  
• Penyasaran berdasarkan pembezaan produk. 

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PENYASARAN 

Analisis segmen pasaran membantu untuk menilai dan mengatur mengikut kedudukan tarikan-tarikan segmen yang dipertimbangkan sebagai sasaran-sasaran pasaran. Penilaian-penilaian ini termasuklah maklumat pelanggan, kekuatan dan pemposisian pesaing, dan tarikan-tarikan  kewangan dan pasaran segmen. Satu panduan penting dalam penyasaran adalah menentukan keperluan-keperluan nilai pembeli dalam setiap segmen. Oleh itu, analisis segmen pasaran adalah penting dalam penilaian kedua-dua sasaran pasaran sedia ada dan yang berpotensi.  

Pengurus perlulah menentukan sama ada ia akan menyasarkan satu segment uggal, menyasarkan beberapa segmen secara selektif, ataupun menyasarkan kesemua atau kebanyakan segmen-segmen di dalam pasaran produk. Pemilihan strategi penyasaran ini adalah dipengaruhi oleh beberapa factor itu seperti :

•  Tahap kematangan pasaran produk  
•  Kepelbagaian dalam keperluan-keperluan nilai pembeli 
•  Struktur industri  
•  Keupayaan dan sumber-sumber firma  
•  Peluang-peluang untuk mendapatkan kelebihan persaingan. 

PENYASARAN DALAM PERSEKITARAN PASARAN BERBEZA 

Persekitaran pasaran produk adalah dipengaruhi oleh darjah tumpuan, firma-firma yang bersaing, tahap kematangan, dan pendedahan kepada pesaingan antarabangsa. Empat tahap kitaran hayat mengilustrasikan struktur-struktur pasaran produk :-

• Kemunculan atau pengenalan - Pasaran-pasaran produk yang baru dibentuk dikategorikan sebagai memuncul dan diwujudkan oleh faktor-faktor seperti teknologi baru, perubahan dalam keperluan-keperluan pembeli, dan mengenalpastian kepada keperluan-keperluan yang tidak dipenuhi oleh pembekal-pembekal.

•  Pertumbuhan - Pasaran-pasaran produk ini mengalami pertumbuhan yang pesat, dan persaingan terdiri daripada beberapa firma yang mana satu atau lebih firma mungkin menjadi peneraju pasaran.

• Matang - Mengalami pertumbuhan secara pesat sehinggalah mencapai tahap yang tinggi dalam menembusi pasaran.

• Penurunan - Suatu penurunan dalam pasaran produk sebenar merupakan kejatuhan terus berbanding mengalami sesuatu penurunan sementara atau perubahan-perubahan kitaran.